Come usare Linkedin per diventare consulente

LinkedIn può essere utilizzato in milioni di modi. Vediamo come unirlo all’outsourcing per diventare consulenti e 10x i nostri guadagni.

Anche se con un minimo di fantasia potremo trovare milioni di modi per utilizzare le strategie appena viste in contesti diversi dal job search, vediamo un esempio pratico sicuramente molto interessante.

Se stai seguendo questo corso significa che sei una persona con tanta voglia di fare e pronta a trovare modi nuovi di fare le cose.

Come sappiamo bene, al giorno d’oggi molte aziende sono in difficoltà. Ci continuano a ripetere che non hanno soldi per assumerci e che non c’è lavoro.

Quindi perché non sfruttare queste difficoltà per farci assumere senza essere legati a loro? Essere un consulente è sicuramente uno dei modi più redditizi per lavorare senza dover essere assunti da una specifica azienda.

Ricordati bene che l’Italia è un paese perfetto per il lavoro del consulente. Infatti siamo un paese generalmente vecchio pieno di piccole-medie imprese che non hanno nessuna conoscenza informatica, linguistica o dei nuovi trend con cui noi possono migliorare il loro business.

Prima ancora di incominciare è importante essere molto chiari sulla differenza tra freelancer e consulente. Un freelancer ha bisogno di una competenza specifica in una nicchia/industria mentre invece un consulente necessita di una competenza generale e di una strategia.

Questo è un punto veramente importante:

Un freelancer ha bisogno di lavorare X per guadagnare X mentre

il consulente può lavorare X per guadagnare 10X.

Hai capito bene. La differenza tra guadagnare X e 10X sta proprio nella strategia che il consulente adotta.

Questa strategia è incredibilmente semplice da attuare ora che abbiamo tutte le conoscenze per comprenderne il potenziale.

Incominciamo con una spiegazione generale.

I tre elementi fondamentali sono i seguenti:

cliente + consulente (tu) + freelancer

Processo:

• Il prospetto contatterà il consulente;

• Il consulente convertirà il prospetto in cliente proponendo di aiutarlo su uno specifico problema di cui il consulente ha una conoscenza generale;

• Il consulente delegherà il progetto al freelancer con la conoscenza tecnica specifica che otterrà una percentuale sui profitti.

Hai capito ora cosa intendevo quando parlavo di 10X?

Un freelancer non può accettare più di un tot di lavori a settimana. Un consulente con questa strategia invece sarà in grado di accettare tantissimi clienti senza dover aumentare il numero di ore che lavora.

Cosa intendo per conoscenza generale ma non specifica?

Facciamo un esempio. Diciamo che io sia un consulente in digital marketing che offre ottimizzazione di campagne Facebook e che il cliente mi chieda di farlo per la sua azienda nel campo della ristorazione.

Io che sono il consulente non avrò bisogno di avere conoscenze specifiche riguardo alle campagne Facebook che preformano meglio nella specifica nicchia (ristorazione) ma solo delle competenze nell’ottimizzazione delle campagne Facebook.

Sarà infatti il freelancer che assumerò per lo specifico cliente che avrà le conoscenze relative alle campagne Facebook nel campo della ristorazione.

Capito come funziona? Noi offriremo la nostra consulenza per industrie specifiche in cui abbiamo ottime competenze ma non abbiamo bisogno di essere dei mostri in determinate nicchie per avere successo.

Ora che hai capito la parte teorica vediamo insieme come procedere.

Come prima cosa dobbiamo identificare i nostri clienti target e capire dove “bazzicano”.

Questo non significa che tu debba usare LinkedIn anche se il tuo target customer non è li. Se per esempio decidi di diventare un consulente per nuovi genitori, potresti avere più fortuna su determinati gruppi Facebook o su TinyBeans, il nuovo social per new parents fondato in Australia con cui la mia azienda sta collaborando.

Diciamo che in generale LinkedIn è uno dei social media migliori perché al suo interno ci troveremo una varietà enorme di professionisti che usano il tool per il loro lavoro. Quindi sarà più facile raggiungere i CEO di aziende in moltissime industrie diverse. Per fare un esempio del suo potenziale proviamo a lanciare una ricerca con i comandi di logica booleana.

Facendo una ricerca molto approssimativa solo nel mercato italiano possiamo trovare 440680 imprenditori. 440mila persone nel mercato italiano che generalmente hanno abbastanza soldi per permettersi la nostra consulenza.

Ma come fare per raggiungerli? Come fare per farci notare?

Esattamente come quando stavamo cercando lavoro, non vogliamo essere un altro curriculum sulla scrivania di un reclutatore. Vogliamo invece cercare nuovi modi per farci notare ed essere contattati.

Quindi la prima cosa che dovremo fare sarà quella di avere un profilo LinkedIn veramente esemplare. Il proverbio “l’abito non fa il monaco” era vero un tempo. Ora il tuo profilo LinkedIn può dire tantissimo di te a chi lo visita.

Ci sono un paio di cose che possiamo modificare nel nostro profilo per renderlo una selling letter e convertire senza neanche dover contattare il nostro prospetto. Sicuramente, mostrare autorità è una di queste.

Prenderò il profilo di James Koblasa come esempio. James mi ha aggiunto pochi giorni fa e sono subito rimasto colpito da un dettaglio che non avevo mai notato in un profilo LinkedIn, ma ci arriveremo tra un secondo.

Andando per ordine. James usa un’immagine profilo (1) veramente ben fatta con addirittura qualche reference nel bordo inferiore.

La sua copertina è perfetta per mostrare immediatamente cosa offre (2). La sua headline è una lista delle sue competenze (3).

Finalmente siamo arrivati al punto 4, che è la ragione per cui ho preso James come esempio. Infatti lui fa molto di più di personalizzare il suo url con nome e cognome. James aggiunge la sua professione productlaunchmanager nell’url. Questo è un’altra dimostrazione di quanto sia importante indicizzare il profilo LinkedIn per farsi trovare.

Dave Rogenmoser ha creato un altro profilo perfetto per la consulenza.

Dave usa keywords anche nel suo nome. Infatti, mette il suo nome completo nel campo “nome” + una virgola e la sua professione nel campo “cognome” (1).

La sua headline (2) recita: “ti senti come se il tuo budget di marketing non generi profitti? Lasciati mostrare quanto profittevoli possano essere le campagne Facebook.”

Per finire Dave pone una domanda anche nella sua cover image (3).

Tutte queste domande hanno uno scopo ben specifico. Infatti se Dave farà bene il suo lavoro saranno esattamente le domande che si pongono i suoi target customer che visiteranno il suo profilo. Una volta lette le domande vorranno sicuramente avere le risposte ad esse. Per questo la prima parte del profilo può essere considerata l’esca e la seconda parte l’amo.

1. Offerta speciale solo per i suoi contatti LinkedIn: 5 consulenze gratuite;

2. Value proposition: “non mi focalizzo sul traffico ma sui profitti”;

3. Contatti: è importante dare alternative tra cui il numero di telefono.

4. Autorità: come abbiamo spiegato nel corso puoi postare diversi articoli high-converting che mostreranno le tue competenze. Se questo non bastasse, possiamo sempre ricorrere agli endorsement che, come abbiamo visto, sono facilmente aggirabili.

Ora che sembriamo dei consulenti navigati, ci chiederemo sicuramente come fare a farci notare dai nostri prospetti.

Ci sono diverse tattiche a cui potremo ricorrere. Ricordiamoci che più tattiche dovremo utilizzare per ottenere un’azione dal prospetto e meno potere contrattuale avremo. Quindi eseguiremo questi punti in ordine e passeremo alla tattica successiva solo quando quella precedente non ha funzionato.

1. Tool autopilota per LinkedIn. Attraverso questo tool visualizzeremo i profili di centinai di prospetti che molto spesso saranno incuriositi dal nostro profilo e ci contatteranno direttamente per un preventivo.

Se vogliamo evitare di dover pagare per questo tool potremo visualizzare i profili di questi professionisti manualmente perdendo un sacco di tempo. Ricordiamoci di uscire dalla modalità invisibile.

2. Iscriverci nei gruppi LinkedIn dove il nostro prospetto è più attivo e incominciare a rispondere a domande e postare articoli per farci notare.

3. Aggiungere il nostro prospetto tra le nostre connessioni con un messaggio personalizzato.

A questo punto le nostre strategie si dividono in due:

• Se il nostro prospetto non ci accetta:

4. Potremo inviargli un messaggio gratuito in quanto siamo nei suoi stessi gruppi LinkedIn. In questa situazione consiglio di mandare una serie di email simili a queste 3:

“Ciao [nome del prospetto],

Faccio anche io parte di [nome del gruppo in comune] e sono capitato sul tuo profilo. Credo che sarebbe interessante connetterci.

A presto,

[tuo nome]”

Se non ricevi risposta allora puoi passare al secondo messaggio:

“Ciao [nome del prospetto],

Sto cercando di sapere qualcosa di tutti nel gruppo [nome del gruppo in comune] quindi mi farebbe piacere aggiungerti alle mie connessioni.

Mi piacerebbe organizzare una breve chiamata.

Hai un paio di minuti da dedicarmi la prossima settimana?

A presto,

[tuo nome]”

Ultimo messaggio se non ricevi risposta:

“[nome del prospetto],

Ti ho mandato un messaggio recentemente perché mi sono imbattuto nel tuo profilo sul gruppo [nome del gruppo in comune].

Ho lavorato con alcune aziende che stanno acquisendo un gran numero di clienti interessati in [la tua industria]. Uno dei nostri clienti sta generando [risultati] per settimana usando il nostro [guida/tool]. Puoi darci un’occhiata cliccando il link seguente.

Scarica: [link della guida/corso/articolo, PDF].

Se sei disponibile mi piacerebbe fare due chiacchiere in quanto sono sicuro di poter ottenere gli stessi risultati per te.

Hai un minuto libero la settimana prossima?

A presto,

[tuo nome]”

• Se invece il nostro prospetto ci accetta:

5. Potremo postare articoli o post sul nostro profilo LinkedIn per mostrare autorità nella nostra industria. Infatti tutte le nostre connessioni verranno notificate del nostro post.

6. Tattica che non consiglio ma è molto utilizzata in sales è di confermare le competenze del nostro prospetto per farci notare.

7. Se dopo aver provato tutto questo non riceveremo alcun interesse volontario allora potremo fare tre cose: lasciar perdere o usare l’advertisement o ricorrere allo spam.

8. Facebook & LinkedIn ads e Google Adwords targettizzando il nome della persona desiderata. Ci sono decine di modi per “perseguitare” una persona specifica attraverso l’advertisement (vedi il case study relativo).

9. Messaggio diretto: potremo mandare una serie di 3 messaggi molto simili a quelli mostrati sopra.

10. Spam: l’ultima possibilità è quella di contattare la persona desiderata sulla sua email privata, numero di telefono, Skype e qualsiasi altro contatto reso pubblico da lui stesso.

Come abbiamo già visto ci sono un paio di tool che ci vengono in soccorso in questo.

Per reperire l’email della persona desiderata è necessario che quella persona ci abbia accettato tra i contatti. Una volta dentro alla sua rete ci sono tantissimi modi per reperire le sue informazioni di contatto.

Prima di tutto andremo nella sezione “contatti” del suo profilo LinkedIn per vedere quali informazioni, il nostro contatto target, ha reso pubbliche sul suo profilo.

Se questa sezione dovesse essere vuota, potremo trovare comunque la sua email scaricando la nostra lista di contatti e, ricercando il suo nome, saremo in grado di ottenere la sua email.

Ora inseriremo la sua email su Gmail e Rapportive ci darà tutte le informazioni associate a quell’email.

Da questo punto in poi starà a te decidere quanto essere insistente.

Io personalmente scriverei un paio di email utilizzando il tool Boomerang per vedere se almeno le apre (Boomerang e Rapportive sono spiegati nel modulo “22 Trucchi Avanzati”).

In ogni caso non soffermiamoci troppo su un prospetto. Come abbiamo visto ci sono tantissime persone che possono rientrare nella nostra target audience.

Come avrai capito, un prospetto che si mette in contatto con noi dopo che abbiamo usato la tattica 1, sarà sicuramente più prezioso di un prospetto che ci risponde dopo che lo abbiamo tartassato per settimane.

Infatti il nostro obiettivo principale è quello di farci contattare, non di contattare. In questo modo saremo nella posizione perfetta per avere un forte potere negoziale.

Vediamo ora che tipo di piano offrire nel caso che ci venga domandato un preventivo.

È molto importante ricordarci che se facciamo bene il nostro lavoro verremo contattati da persone con un ottimo budget. Generalmente questo tipo di prospetti valutano un bene/servizio in base al costo. Infatti maggiore è il costo del servizio, maggiore sarà la qualità percepita.

Un altro punto incredibilmente importante, per differenziarci da un freelancer, sono i piani di pagamento. Non vorremo avere un cliente che ci paghi una volta e mai più, ma vogliamo un cliente che continui a pagarci mensilmente. In questo modo ogni nuovo cliente si sommerà a quelli precedenti invece che rimpiazzarli.

Questo processo è possibile solamente grazie alla nostra “delegazione” del lavoro ai freelancer (vedremo questo punto tra poco).

Tornando al tipo di offerta di consulenza che potremo proporre. Io punterei su un sistema “set up cost + montly fee”. Quindi chiederemo un costo iniziale di lancio del servizio più un canone mensile.

Potresti partire con 400€ per inizializzare il servizio più 1000/2000€ al mese. Queste cifre sono assolutamente variabili in base al servizio che offri, industria, clienti target, tua autorità, ecc, ma sono ottimi da usare come referenze. Potresti partire da molto meno e poi aumentare in maniera incredibile nel momento che avrai acquisito l’autorità necessaria.

Chiaramente, prima di accettare il tuo preventivo, il cliente vorrà sapere come migliorerai il suo business e quali risultati vi prefiggete di raggiungere.

Come per il nostro CV è importante non soffermarci sul descrizione del processo, ma sui risultati che questo processo porterà al cliente. Ai nostri clienti non interessa sapere come intendiamo variare la bid di Adwords in base all’engagement della nostra audience. Loro vogliono solo sapere che il budget X che chiedi genererà X risultati per la loro impresa.

Questa è la ragione principale per cui è cosi importante avere delle conoscenze ottime del servizio che andremo ad offrire.

Una volta che ci saremo accordati sul compenso, progetto e risultati da ottenere, potremo finalmente incominciare a contattare il freelancer a cui delegheremo il progetto.

La situazione ottimale è esserci creati una rete di freelancer che contatteremo appena riceveremo un nuovo progetto. Andiamo a vedere come fare nel caso che non abbiamo questa rete o che ci capiti un progetto per cui dobbiamo reclutare un nuovo freelancer.

I posti migliori dove trovare contractor (freelancer) sono i gruppi Facebook e LinkedIn dell’industria e settore specifico. La persona che stiamo cercando detiene le seguenti caratteristiche:

• Non sta cercando un lavoro!

• Ha esperienza e ha ottenuto risultati nella specifica nicchia del nostro progetto;

• È veloce e puntuale;

• Può fornire referenze riguardo i suoi traguardi raggiunti.

La ragione principale per cui cercheremo nei gruppi e non su qualche job board dove i freelancer offrono i loro servizi è proprio il fatto che i freelancer migliori non cercano lavoro. Allo stesso tempo però, un freelancer vuole sempre tenersi aggiornato riguardo alla sua industria e non sarà difficile trovare la persona che fa per noi in questi gruppi.

Un messaggio che potremo postare su questi gruppi per trovare la persona che cerchiamo potrebbe assomigliare al seguente:

Nel momento che riceveremo candidature sarà importante fissare le seguenti regole per assumere il nostro contractor:

• Proponi uno split al massimo al 50% dei profitti;

• Parla sempre e solo tu con il cliente;

• Assumi solo il meglio;

• Interrompi ogni relazione con qualsiasi freelancer che manchi due deadline.

Se il servizio che vogliamo offrire non richiede la conoscenza della lingue italiana da parte del freelancer potremo avventurarci nell’outsourcing a livello mondiale ottenendo manodopera qualificata a basso costo.

Mercati come India, Malesia, Filippine e Cina sono pieni di esperti qualificati che si accontenteranno di molto meno del 50% dei nostri profitti.

Per concludere questo modulo vediamo insieme i passaggi fondamentali del processo appena descritto: